可以說在市場競爭的初級階段,經(jīng)銷商只要尋找到自己的機會,就可依靠產(chǎn)品的單點突破來快速建立市場基礎(chǔ)。到了發(fā)展階段,代理商則需要不斷完善核心板塊的管理能力,在銷售思路創(chuàng)新和渠道升級換代等方面,獲得競爭能力。
在成熟市場,對經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理能力達到了更高的要求。經(jīng)銷商在這時候,就像一個木桶,各塊木板雖有長有短,但不能出現(xiàn)某塊板太短,而其他板太長,這會導(dǎo)致代理商管理系統(tǒng)失衡,導(dǎo)致代理商“漏水”。此時,做潤滑油代理商與考試一樣。要考上大學(xué),就不能出現(xiàn)“嚴重偏科”。如果其他科很好,某一兩科特差,你就失去了上線的機會。要考上好大學(xué),必須要所有科目比較平均,而且還有某兩科特別突出,才有可能。
在完善的市場機制下,經(jīng)銷商必須在各個方面建立相匹配的系統(tǒng)管理能力,在內(nèi)部管理、技術(shù)開發(fā)、市場營銷等各方面提升,才能在馬拉松式的競爭中獲得最后的勝利。